자사몰 vs 플랫폼 입점, 채널 전략에 따라 달라지는 패션 물류 전략
오늘의 핵심은 자사몰에 집중할지, 플랫폼 의존도를 높일지에 관한 전략적 결정이다. 시장이 커질 때는 다채널 노출로 매출이 늘 수 있지만, 현재와 같은 시장 수축기에는 어느 채널에서 어떤 마진 구조로 팔리느냐가 생존의 핵심이 된다. 채널 선택은 뒷단의 물류 운영 방식 변화로 반드시 이어져야 한다는 점도 명확해진다.<br><br>패션 버티컬 플랫폼 입점은 강력한 집객력이라는 이점을 제공하지만, 수수료 구조와 현금 흐름의 간극이 문제로 작용한다. 에이블리·무신사 등의 주요 플랫폼은 판매 수수료와 결제 수수료가 합산된 비용이 존재하고, 쿠폰 발행과 프로모션 비용까지 더해 실제 부담은 표면 수수료를 넘는 경우가 많다. 정산 주기도 구매 확정 후 수일에서 수주까지 길어 매출은 발생하나 현금 유동성에 공백이 생길 수 있다. 더 큰 문제는 고객 데이터의 소유권이 플랫폼에 귀속된다는 점이다. 어떤 경로로 발견되었는지, 콘텐츠 반응, 재구매 패턴 등은 브랜드가 직접 분석하기 어렵고, 장기적으로는 고객 자산이 플랫폼의 구조 속에 머무르는 현상이 고착될 수 있다.<br><br>반면 자사몰 D2C의 실질적 이점은 마진과 고객 자산의 직접적 관리에 있다. 마켓플레이스 평균 수수료가 15~45%에 달하는데 비해 자사몰의 결제 수수료는 2~3% 수준이고, D2C 고객의 LTV 역시 평균적으로 훨씬 높게 나타난다. 자사몰은 유입 경로와 체류 시간, 구매 여정을 직접 파악해 CRM 마케팅을 설계하고, 멤버십이나 구독 모델로 단발성 구매를 충성 고객으로 전환할 수 있다. 실제로 자사몰 중심의 D2C 플랫폼인 아임웹은 2025년 6월 기준 누적 사이트 수가 100만 개를 돌파했고, 고객사 누적 거래액은 6조 원을 넘어섰다. 2020년 1조 원이던 누적 거래액이 5년 만에 6배로 증가했다는 점은 자사몰 전략의 검증을 보여 준다.