특수한 영업조직에서의 영업매뉴얼 작성포인트(4)

많은 영업조직에서 우리의 영업형태는 특수하기 때문에 영업매뉴얼을 만들 수 없거나 필요없다고 합니다. 이러한 영업조직을 인터뷰하면 “영업매뉴얼을 본 적이 없다” “최근에 만든 것이 있는데 유지관리가 안되어서 지금은 아무도 사용하지 않는다” “신입영업담당자가 들어오면 여러 명의 영업관리자가 나름대로 자료를 만들어 사용하고 있어서 내용이 제 각각이다” 등 제대로 만들어진 영업매뉴얼 활용에 적극적이지 않습니다.

그러나 영업매뉴얼은 다음과 같은 3가지 가치를 갖고 있습니다. 첫째, 업무품질 향상입니다.

영업절차 및 자료 등의 작성방법을 정하고 이를 영업업무에 활용하면 신임영업담당자라도 일정 수준 이상의 업무품질을 확보할 수 있습니다. 둘째, 영업생산성 향상입니다.

영업성공사례와 영업프로세스를 표준화하여 영업상담확대와 수주성공비율을 높일 수 있습니다. 셋째, 영업문화 구축입니다.

신임영업담당자에게 영업조직의 사업방침과 전략, 마인드를 공유함으로써 영업문화를 이해하고 참여시킬 수 있습니다. 이중...