성공적인 B2B영업매뉴얼 활용비결(5)

B2B영업중심의 대기업 및 외국계기업들은 대다수의 조직들이 영업매뉴얼을 만들어 활용하고 있습니다. 그러나 “우리 영업활동에서는 필요 없다” “우리기업에게는 맞지 않는다” 등 부정적인 구성원들도 있지만 많은 기업들이 매뉴얼을 활용하여 영업실적확대에 크게 기여하고 있습니다.

이러한 기업들의 영업조직에서 B2B영업매뉴얼 활용에는 여러가지 특징과 비결이 있습니다. 첫째, 독자적인 영업 바이블을 만들어 활용합니다.

신입사원 교육에 필요한 세부적인 내용도 포함하지만 중견 영업직원들도 활용하고 리마인드를 할 수 있는 우리의 영업개념, 영업전략이나 영업활동원칙 등도 포함시켜서 수시로 자신의 영업활동성은 물론 방향성도 명확히 파악하여 활용할 수 있도록 하고 있습니다. 둘째, 지시서보다는 설명서 형태로 활용합니다.

영업제안서 샘플이나 사례 등을 매뉴얼에 포함하고 있지만 주요 포인트, 활용방법, 응용방법 등도 알기 쉽게 표현하여 단순하게 그대로 따라 한다는 의미가 아니라 이를 참고하여 영업현장과 고객 ...