[단계적 설득 이론]문간에 발 들여놓기 기법(Foot in the door technique)에 대해 알아보자

마케팅과 심리학은 떼려야 뗄 수 없는 관계이다. 사람과 사람끼리 우리 회사의 물건을 사도록, 우리 회사의 서비스를 이용하도록 설득하는 것이 마케팅이기 때문이다.

결국 성공적인 마케팅을 위해서 심리학은 꼭 숙지해야 하는 학문이다. 이번엔 많은 심리학 이론 중 ‘단계적 설득 이론’에 대해 알아보도록 하자.

단계적 설득 이론이란? 단계적 설득 이론은 설득 메시지를 제시하는 순서를 달리해 상대방을 설득하는 방식으로 상대방에게 작은 요청에 응하게 한 후, 이것보다 더 큰 목표 요청까지 승낙하게 만드는 방식이다.

이는 '문간에 발 들여놓기' 기법(Foot in the door technique)으로도 불린다. 이 기법은 요청을 요청하는 사람과 요청을 받는 사람 간에 연결을 만드는 방식으로 작동한다.

만약 작은 요청이 받아들여진다면, 동의하는 사람은 원래의 결정과 일관성을 유지하기 위해 더 큰 요청에 계속 동의해야 할 의무가 있다고 느낀다는 점에 착안하여 설계된 전술이다. 초기 실험 모델 초기 ...