고객을 나눠야 돈이 보인다 — 프랜차이즈 점주를 위한 STP 전략 입문

포지셔닝은 고객 머릿속에 매장이 어떤 이미지로 자리 잡는가를 의미한다. 즉, “ 하고 싶을 때 어디 가요?”라는 질문에 매장이 떠오르는지를 확인하는 과정이다. 포지셔닝 방법은 경쟁점과 나를 비교하는 데서 시작된다. 주변 경쟁점 3~5곳의 강점을 정리하고, A카페의 넓은 공간과 주차 편리성, B카페의 저가와 빠른 테이크아웃, C카페의 인스타 감성 등을 정리한 뒤, 내 매장이 이 중 어느 포지션을 채우는지 혹은 아직 누구도 채우지 않은 포지션이 어디인지를 찾는다. 포지셔닝이 정해지면 한 문장으로 정리할 수 있어야 한다. 예시로 “우리 매장은 타깃을 위한 핵심 가치를 제공하는 업종이다.” 형태의 포지셔닝 문장이 만들어지면 인테리어, SNS 콘텐츠, 메뉴 구성, 직원 응대 방식까지 모든 것이 이 문장을 중심으로 정렬된다.

다음으로 STP 전략에 대해 자주 묻는 질문들을 다룬다. 타깃을 좁히면 손님이 줄어드는가라는 물음에는 단기적 감소가 있을 수 있지만, 그 그룹의 재방문과 추천이 높아져 결국 매출의 안정성이 증가한다는 답이 제시된다. 프랜차이즈 본사는 브랜드 타깃을 제시하되 구체적 타깃은 점주가 상권에 맞게 정해야 한다. STP를 정했는데 매출이 오르지 않으면 데이터로 분석해 수정하는 것이 중요하며, 감이 아닌 데이터로 방향을 잡아야 한다고 강조된다.

마지막으로 STP를 한 장으로 정리하는 ‘내 매장 STP 정리 시트’의 활용법이 소개된다. 동네 고객 그룹을 그룹 1~4로 구분하고, 주력 타깃 그룹과 선택 이유를 기록한 뒤, 포지셔닝 문장을 작성한다. 경쟁점의 강점과 비교하여 내가 채울 수 있는 포지션을 명확히 한다. 이 시트가 완성되면 어떤 SNS 콘텐츠를 올려야 하는지, 네이버 플레이스 소개 문구를 어떻게 쓸지, 어떤 메뉴를 앞세워야 하는지, 오픈 이벤트를 누구에게 어떻게 알릴지 등에 구체적인 기준이 생긴다. STP가 없으면 모든 결정이 그저 느낌에 의존하지만, STP가 있으면 모든 결정에 기준이 형성된다.