사업계획서 시장/고객 파트에서 떨어지는 이유 3가지

사업계획서에서 시장/고객 파트는 “시장 크다”를 뽐내는 구간이 아니라, ‘진짜로 팔리는 구조’가 있는지를 증명하는 구간입니다. 심사위원은 이 파트에서 가장 먼저 현실감을 봅니다.

숫자와 말이 번지르르해도, 구매의 이유·결정 구조·근거의 설계가 없으면 바로 점수가 빠집니다. 1) TAM/SAM/SOM을 ‘보기 좋게’만 쓰는 실수 가장 흔한 패턴은 이거예요. TAM은 크게(전체시장 자료 한 줄) SAM은 대충 “국내/온라인/초기”로 축소 SOM은 “1%만 먹어도…”로 끝 이 방식이 위험한 이유는 간단합니다.

‘진입 가능성’이 없기 때문이에요. 시장이 커도 “우리가 지금 당장 들어가서 고객을 잡을 방법”이 안 보이면 심사위원은 이렇게 판단합니다: 분석이 아니라 포장.

정답은 ‘점유율’이 아니라 ‘확보 가능 물량’ SOM은 “1%”가 아니라 첫 12개월 확보 가능한 고객 수/거래 수로 잡으세요. 근거는 영업 방식(채널), 리드 수, 전환율, 단가로 연결됩니다.

예) “SOM 1%” → ...