설득 잘하는 사람들의 대화법: 고객이 스스로 움직이게 만든 경험담 예전엔 정말 열심히 설명했습니다. 상품의 장점, 수치, 다른 사람들의 후기까지 “이 정도면 설득됐겠지” 싶을 만큼.
그런데… 이상하게도 설명하면 할수록 계약은 멀어졌습니다. 한 번은 이런 일이 있었죠.
소개받은 고객과 만났는데, 처음부터 끝까지 설명만 했습니다. 결과는?
“알아보고 연락드릴게요.” 그날 집에 돌아가는 길에 생각했습니다.
“내가 너무 많이 말한 건 아닐까?” 그 다음부터 바꿔봤습니다.
설명은 줄이고, 대신 이렇게 물어봤죠. “요즘 어떤 부분이 가장 신경 쓰이세요?”
“이런 상황이면 저라도 고민될 것 같아요.” “혹시 지금까지는 어떻게 해오셨어요?”
그랬더니 신기하게도 고객이 스스로 말하기 시작했습니다. 자신의 상황, 걱정, 원하는 결과까지 제가 말하지 않아도 결론은 고객이 스스로 내렸고, 계약은 자연스럽게 이어졌습니다.
그때 알았습니다. 사람은 정보로 설득되지 않는다.
통찰로 움직인다. 지금 여러분은 어...
