나는 그날 처음으로 ‘영업’을 배웠다

나는 그날 처음으로 ‘영업’을 배웠다 솔직히 말하면 처음엔 잘하고 싶은 마음뿐이었다. 말을 잘하고 싶었고, 설명을 잘하고 싶었고 그래서 ‘결정’이라는 순간을 자연스럽게 끌어내고 싶었다.

어떻게 말하면 고객이 수긍할까? 어떤 구조로 설명하면 신뢰를 얻을 수 있을까?

난 꽤 오랫동안 그것만 고민했던 것 같다. 그러던 어느 날 한 고객을 만났다.

조건도 괜찮았고 설명도 매끄러웠다. 그런데 끝내 계약은 이루어지지 않았다.

며칠 뒤, 우연히 다시 마주친 자리에서 그분이 내게 이렇게 말했다. “강석님, 말은 참 잘하시는데… 진짜로 제 이야기를 들으신 건지는 모르겠더라고요.”

그 한마디가 머리를 때렸다. 그날 밤 난 내 메모를 전부 지웠다.

그리고 처음으로 질문을 적기 시작했다. ‘이분은 지금 무슨 고민을 안고 있을까?’

‘이 선택이 이분의 삶에 어떤 영향을 줄까?’ 그다음부터 내 태도는 달라졌다.

설명 대신 대화를 했다. 제안 대신 질문을 던졌다.

그리고 무엇보다도 고객의 말을 끝까지 들었다....