어떻게 원하는것을 얻는가 6장 정리

의도적으로 감정을 활용하는 전략이 지닌 또 다른 문제는 이를 자주 활용할수록 효과가 떨어진다는 것이다. 일 년에 한번 목청을 높이면 아주 효과적일 수 있다.

그러나 톡하면 고함을 지르는 사람은 매번 소리만 지르는 사람으로 인식되어 오히려 신뢰를 잃게 된다. 협상 테이블을 박차고 나가는 전략도 마찬가지다.

위협은 가장 효과가 약한 협상 도구다. 감정적으로 변한 상대방은 위협에 신경쓰지 않게 된다 우리는 실질적인 이득을 생각하기 보다 상대방과 비교를 하면서 비합리적인 판단을 할때가 많다.

무엇보다 중요한것은 상대방에 대한 기대치를 낮추어야 한다는 사실이다. 그러면 상대방이 무례하거나 불공정한 태도를 보여도 쉽게 흥분하지 않게 된다.

반대로 상대방이 기대치를 뛰어 넘는 모습을 보이면 상대적으로 기분이 좋아져서.....