협상 그리고 성공

1. 협상을 위한 준비 모든 협상 테이블에서 승리할 수 있다고 생각해보자.

더군다나 테이블에 마주앉은 상대방도 자신들이 승리했다고 느끼면서 협상이 마무리된다면, 그보다 더 만족할 만한 협상이 있을 수 있을까? 어떻게 해야 양자가 만족하는 협상을 이끌 수 있을까?

여기에는 어떤 도구가 필요한가?역동적인 협상 과정에서 결정, 확인, 체결의 순간에는 어느 정도 심리적인 측면을 간파해야 할 필요가 있다.또한 바이어의 개인적 성향을 분석하는 것도 필요하다.

왜냐하면 상대방이 어떻게 행동하고 반응하며, 어떤제시법과 대응 방식을 가지고 있는지를 이해할 수 있기 때문이다. 가장 중요한 것은 이러한 모든 요소를 한 데 묶는 전략, 즉 모든 가능한 협상 전술을 통해 자신을 안내해주는 각종 지침들을 통합하는 작업이 필요하다.....