[역단계적 요청 기법]머리부터 들여놓기 기법(Door in the face technique)에 대해 알아보자

저번에 이어서 또 다른 설득 전략을 알아보자. ‘역단계적 요청 기법’ 이란 이름은 그렇게 익숙하지 않다.

하지만 이 글을 끝까지 읽어본다면 본인도 살면서 역단계적 요청 기법을 한 번쯤 사용해 봤음을 깨닫게 될 것이다. 역단계적 요청 기법이란?

역단계적 요청 기법은 ‘Door in the face’ 기법, 한국어로는 머리부터 들여놓기 기법이다. 하지만 이 해석은 잘못된 해석이다.

‘Door in the face’로 불리게 된 이유는 이 앞에 ‘slam(닫다)’ 라는 말이 붙어있기 때문이다. 즉, 얼굴 앞에서 문을 닫는다는 것이다.

역단계적 요청 기법은 고객이 받아들이지 않을 것을 고객에게 제안하고 나서, 고객의 거절을 유도하는 기법이다. 그런 다음, 그들에게 더 낮은 금액이나 더 나은 거래를 제안하는 것이다.

처음 제안을 거절하면서 ‘양보’를 받은 고객은 이 ‘양보’를 갚기 위해 처음 제안보다 더 낮은 두 번째 제안에 응할 확률이 더 높아진다. 결국, 첫 요청에서 문을 닫게 하는 것이...