부동산 개발 사업을 검토할 때 가장 머리가 아픈 지점은 결국 수요에 대한 확신이라고 생각해요. 아무리 토지 매입 조건이 좋고 설계가 기가 막히게 나와도, 이 공간을 채워줄 사람이 없으면 그 사업은 실패한 거니까요. 그래서 많은 디벨로퍼들이 인구 통계나 인근 시세 같은 정형화된 데이터를 쥐고 사업 타당성 분석 과정을 거치게 됩니다. 그런데 기존의 타당성 분석 방식은 가끔 공급자 중심의 착시에 빠지기 쉽다고 느꼈고요. 반경 몇 킬로미터 이내에 몇 명이 사니까 이 정도 수요는 받아줄 것이라는 식의 단순 접근이죠. 오늘 문득 스타트업이나 IT 업계에서 시장 규모를 추정할 때 쓰는 TAM SAM SOM 모델을 부동산 개발 사업의 수요 예측 전략에 접목해 보면 어떨까 하고 생각합니다. 공급자가 아니라 수요자의 유입 경로를 추적하는 프레임워크인데, 부동산 개발 타당성 분석 단계에서 쓰면 아주 선명한 필터 역할을 해줄 수 있거든요. 부동산 개발 관점에서 다시 정의하는 세 가지 시장 용어가 처음엔 낯설지만, 실제로 적용해 보면 의외로 심플합니다.
가장 바깥의 TAM은 전체 잠재 시장으로, 우리가 기획하는 공간이 담아낼 수 있는 이론적 최대 수요의 총합을 가리킵니다. 예를 들어 도심권에 지식산업센터를 개발한다면 TAM은 해당 권역과 인근 광역 교통망을 이용할 수 있는 전체 제조업 및 IT 기업의 총 수량이나 오피스 이주 잠재 수요 전체가 됩니다. 그다음 안으로 들어오는 SAM은 유효 시장으로, 전체 시장 중에서 실제로 도달 가능하고 우리 사업지의 입지나 규모에 매력을 느낄 만한 실질적인 유효 수요를 뜻합니다. 예를 들어 인근의 노후화된 오피스에서 이전할 계획이 있거나 임대료 감당 능력이 있는 특정 규모 이하의 법인 기업들이 여기에 해당합니다. 입지와 상품성으로 꼬셔올 수 있는 진짜 유효한 타당성 분석의 대상이 되는 거죠. 마지막 핵심인 SOM은 수익 시장으로, 초기 분양이나 임대 개시 시점에 곧바로 계약으로 전환될 수 있는 가장 확실하고 뾰족한 타깃층입니다. 예를 들면 해당 자치구 내에서 확장 이전을 준비 중인 대기 기업이나 선수임대 확약이 가능한 앵커 테넌트의 규모가 바로 제 눈앞의 SOM 크기가 됩니다.
공급자 착시를 걷어내는 수요 예측 전략은 필요합니다. 예전에는 입지가 좋으니까 무조건 잘 되겠지 하고 낙관하던 때가 있었지만, 이제는 거시적인 TAM 데이터만 믿고 덤볐다가 실제 SOM의 크기를 예측하지 못해 금융 비용을 버티지 못하는 경우를 많이 봅니다. 타당성 분석의 핵심은 숫자를 부풀리는 것이 아니라 오히려 깎아내려가며 리스크를 계량하는 데 있습니다. 전체 잠재 수요라는 환상에서 시작해 유효 수요로 좁히고, 당장 움직일 수 있는 생생한 SOM의 규모를 확인했을 때 비로소 개발의 타당성 여부를 판단하게 되지요. 결국 디벨로퍼의 수요 예측 전략은 화려한 조감도나 호재를 나열하는 것이 아니라 차갑고 냉정한 시선으로 시장을 쪼개 보는 데 있습니다. 데이터 이면에 숨겨진 진짜 유효 수요의 움직임을 읽어내는 눈을 키우는 것이 앞으로 우리가 계속 스터디하고 채워나가야 할 본질이라고 느낍니다.
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