협상의 버팀목이자 핵심요소 - BATNA가 무엇인지 알아보자

협상을 다룬 책에서는 거의 언제나 필수 용어처럼 등장하는 BATNA - 그 뜻은 무엇일까요? 그리고 어째서 BATNA가 협상 전략에서 매우 중요한 핵심 분석 사항으로 꼽히는 것일까요?

BATNA는 Best Alternative To Negotiated Agreement의 준 말입니다. 번역하자면 협상이 결렬됐을 경우 각 협상 주체가 취할 수 있는 최선의 대안을 의미하는데요예를 들어 보겠습니다1.

식당에서 음식을 먹었는데 조리사의 잘못으로 음식에 이물질이 들어 있었고 그 결과 심한 복통이 생겨 급하게 병원에 가야 했습니다 2. 사장에게 피해 보상액으로 500만원을 요구하였으나 사장은 과하다며 200만원 밖에 못 주겠다고 합니다3.

그런데 변호사 친구를 통해 알..........