닻 내림 효과

닻을 내린 배가 크게 움직이지 않는 것처럼, 처음 제시된 정보가 기준점이 되어 판단에 영향을 미치는 것을 말한다. 무의식적으로 처음 주어진 정보에서 크게 벗어나지 못하고 이를 기준으로 삼는 것이다.

한 사람에게는 ‘1×2×3×4×5×6×7×8’의 값을 구하도록 하고 나머지 사람에게는 ‘8×7×6×5×4×3×2×1’의 값을 구하게 하면. 작은 숫자로 시작하는 첫 번째 문제에서 낮은 값을 답하는 경우가 많다.

판단의 출발점이 아무런 근거 없이 황당하게 주어졌다 할지라도, 실험 참가자들은 자신도 모르게 이에 영향을 받아 최종 판단을 한 것이다. 정신적 닻은 무의식적으로 작용하기 때문에 광범위하게 적용 가능하다.

마트에서는 상품 가격을 표시할 때 일부러 높은 가격을 쓴 다음 그것을 빨간 줄로 긋고 그 옆에 낮은 가격을 적어 놓는다. 그러면 소비자는 높은 가격에 닻을 내려 가격이 싸졌다고 생각하여 물건을 구매하게 된다.

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