결혼 이야기로 비유되며, 마케팅도 연애처럼 단계와 심리 과정을 거쳐진행되지만 결국 구매로 이어지려면 모든 퍼널이 제자리에 있어야 한다고 설명한다. 단순히 좋은 상품만으로는 부족하며 사람들에게 존재를 알리고 관심을 끄는 인지의 단계가 먼저 필요하다. 인지가 없다면 고객은 모르는 채 지나치게 되고, 결과적으로 구매로 연결되지 않는다.
퍼널의 핵심은 7단계로 나뉘며, 각 단계가 불완전하면 이탈이 발생한다. 먼저 주목과 흥미를 유발하는 단계에서 카피라이팅의 힘이 크다. 제목과 첫 문장으로 3초 안에 관심을 끌어야 하고, 무작정 제시하기보다는 고객의 눈높이에서 흥미를 만들어야 한다. 몰입 단계에서는 가치를 전달하고, 고객의 의심과 고민을 해소하는 것이 중요하다. 실제 구매로 이어지려면 자격과 인증, 권위의 후기, 브랜드 철학 등의 요소로 신뢰를 구축해야 한다.
다음 단계인 욕망 형성에서는 ‘지금 구매해야 하는 이유’를 구체적으로 제시하고, 결정을 촉진하는 혜택과 희소성을 활용한다. 결제 단계의 문턱을 낮추는 것도 중요하며, 쉽게 결제하도록 설계하는 것이 효과적이다. 마지막으로 브랜드 팬을 양성하는 장기 전략이 필요하다. 팬이 생기면 마케팅 비용을 절감하고 자발적 입소문이 확산되며, 재구매를 촉진하는 선순환이 만들어진다.
실제 적용은 업종에 맞는 채널 선택에서 시작한다. 검색 광고, 영상 콘텐츠, 블로그와 SNS, 유튜브, 숏폼, 협찬, 오프라인 광고 등 다양한 방법이 있으며, 노출 경로를 다각화해야 한다. 또한 단순 노출뿐 아니라 인지도 상승과 신뢰 확보를 위한 구체적 증거가 필요하다. 배달 앱의 후기, 자격과 인증, 권위자의 추천, 환불 정책 등은 의심과 걱정을 해소하는 주요 요소이다. 가격 합리성과 가치 설명은 핵심이며, 납득할 만한 이유를 제시해 브랜드 철학까지 연결하는 것이 좋다.
요약하면, 팔리기 위한 핵심 원리는 인지와 흥미를 시작으로 몰입과 가치 전달, 의심 해소, 욕망 자극, 결제의 편의성, 그리고 브랜드 팬 형성의 순서로 구성된 7단계 퍼널의 전 단계가 견실해야 한다는 것이다. 안팔리는 이유는 대부분 한두 단계의 부실에서 비롯되므로, 각 단계를 점검하고 보완하는 과정이 필요하다. 앞으로도 유익한 이론들이 계속 소개될 예정이다.
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원문 링크 : 안팔리는 이유? 이 글 하나로 종결(feat. 마케팅퍼널)
