설득의 심리학1에 대한 소회

설득의 심리학 1 저자 로버트 치알디니 출판 21세기북스 발매 2023.04.26. 살다보면 의사결정을 위해 설득을 하거나 설득을 당하는 경우가 많은 거 같다.

특히, 서비스업에 종사하는 사람으로서 고객이나 잠재적인 고객을 설득해야 되는 상황을 자주 접하게 된다. 흔하게 겪는 사례1> 잠재적인 고객을 수익을 안겨주는 고객으로 만들기 위해 밥사주고 술사주고 정성을 쏟는 경우가 종종 있다.

그러면 잠재적인 고객 중 일부는 고객이 되어 준다. 이런 현상을 심리학에서 보면 상호성의 원칙으로 사람에게는 받으면 갚아야 되는 의무감이 생겨 일방이 호의를 베풀면 타방은 그에 대한 보답을 일반적으로 한단다.

다른 한편으로 상호성의 원칙 중 하나로서 상대방에게 받아들이기 어려운 부탁을 한 후 상대방이 거절하면 최초 부탁보다 정도가 약한 부탁을 하면 받아들이기 쉽다고 한다. 즉, 내가 양보했으니 상대방도 양보를 해야 된다는 의무감에 상대방이 승낙할 가능성이 높아진다고 한다.

얼마전 같은 사무실을 사용하...