마케팅상상력

1960대까지 비지니스 업계에서는 만들면 팔린다고 생각했다. 하지만, 이때 하버드의 한 교수가 마케팅 근시안을 주장했다.

즉, '사업에 대한 정의를 근시처럼 가까운데만 보고 좁게 정의하면 망한다'라는 이론이었다. 예를들면 미국의 철도산업은 사업에 대한 정의를 제품중심, 즉 철도산업으로만봐서 망했다고 한다.

사업을 운수사업으로 넓게 정의했다면 버스업과 항공업까지 진출했을 것인데, 철도에 국한되서 비지니스를 바라봤던 것이다. 결론은, 제품중심에서 고객관점에서 사업을 정의해야 하는 것이다.

또 재밌는 이야기로 드릴 이야기가 있다. 작년에 1/4인치 드릴 비트가 팔렸다면, 이는 사람들이 1/4인치 드릴비트를 원해서가 아니라 1/4인치 구멍이 필요해서라는 것이다.

사람들은 제품을 사는 것이 아니라 그 제품이 필요한, 효용에 대한 기대를 사는 것이다. 예를들어 요즘 사람들이 좋은 카페나 호텔을 가는 것은 단순히 커피를 마시고 좋은 방을 보는 것도 있겠지만, 서비스, 분위기, 추억에 대한 기대감...

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