고객 감정을 모르면 절대 팔 수 없다 – 세일즈 전략의 본질 시작은 작은 실패에서 몇 년 전 일이었습니다. 열심히 설명했죠.
장점, 기능, 가격까지 완벽하게. 그런데 고객은 말없이 자리에서 일어났습니다.
그때 깨달았습니다. 아무리 논리적으로 설명해도 고객 감정을 놓치면 세일즈는 시작조차 안 된다는 사실을요.
왜 감정이 먼저인가? ‘세일즈 전략’을 이야기하면 대부분 “논리적으로 설득하면 된다”라고 말합니다.
하지만 현실은 다릅니다. 고객은 논리가 아닌 감정으로 결정합니다.
“이 사람은 나를 이해한다”는 느낌 그 한 문장이 모든 걸 바꿉니다. 고객 감정 이해, 이렇게 접근하라 1) 표정에 답이 있다 눈빛, 입술, 팔짱, 시선의 흐름 고객은 말하지 않아도 신호를 보냅니다. 2) 감정 키워드 파악 고객이 반복하는 단어는 감정의 뿌리입니다.
“불안해서요”, “요즘 좀 답답해서…” 이 말 한마디에 모든 해답이 있습니다. 3) 공감은 기술이 아니라 태도다 “저도 비슷한 시기가 있었어요” “그럴 ...
